Pazarlama Notları, PaZarLaMaca, Sedat YILDIZ, PaZaRLaMa, PaZaRLaMaCı
Aralik 2007
MÜŞTERİ PSİKOLOJİSİ
Mutsuz , tatminsizlik içinde , fazlasıyla vakti olan insanların daha fazla şikayet edip , daha çok problemler üzerine konuştuklarını görürsünüz. Bu da bir tatmin olma yoludur. Problemlerden bahsederek , sadece eleştirerek de olsa konuya bu şekilde dahil olma ve bu şekilde bir çeşit kendini var etme çabasıdır.
Modern pazarlama yaklaşımlarının getirdiği müşteriye yönelik duyarlılık elbette olması gereken bir yaklaşım. Ancak böyle bir refleksle , “ biz müşteri memnuniyetini esas alırız” ezberiyle, rotayı müşteri bakış açısına göre çevirmek, ne kadar doğru ? Öncelikle , bu müşteri neyi temsil ediyor , hangi sınıf müşteri grubuna giriyor gibi analizler yapmak daha doğru olmaz mı ?
Sonsöz : Müşteri Psikolojisi kendini sağlama almazsa kargaşa doğar.
TALEBİ KIŞKIRTMA
Satışta hiçbir zaman katalog , tanıtıcı broşür kullanmamak en mantıklısı. Bu sunuşunuzu tamamen görselleştirir , işitsel iletişimi ikinci plana iter. Sizin anlatımınızı bir tekrara dönüştürür ve etkileyiciliği ortadan kalkar.
Bazı konferanslarda konuşmacı konuşmaya başlamadan önce konuşma metinleri dağıtılır. Hatta bazen espiriler dahi yazıyordur. Böyle bir durumda konuşmacı bir tekrar yapıyordur , aşk için gerekli kıvılcımları oluşturamaz.
Satış bir bilgi aktarımı mıdır , talebi artırma becerisi midir ?
Firmanızın elinize verdiği katalog, broşürleri anlatmak bir satış olarak nitelenemez. Nereden başlayacağını bilmek , nasıl devam edeceğinizin kurgusunu yapabilmek , doğru yerde satışı kapatmak gibi beceriler satışın asıl ana unsurlarıdır. Ürün hakkındaki her şey sabitken , bu sabit verileri kullanarak müşterinin beklentisini karşılayacak resmi oluşturmak satışın işidir.
Karşınızda fiyata duyarlı bir müşteri olsa. Ürün hakkında her bilgiyi içeren kataloğu müşterinize verdiniz. Bu müşterinin ilk bakacağı şey , fiyattır. Fiyata bakarak hemen karar verip size hareket şansı tanımayabilir , hemen bir önyargı oluşturabilir. Oysa , iyi bir satıcı bu müşterinin fiyat duyarlılığını hemen anlayıp aşama aşama ikna ederek fiyat noktasına ilerler.
SATIŞTA ‘’FARKLIDIR’’ SAVUNMASINA GEÇMEK
UFO Güneş gibi mi ısıtıyor ? Hayır. Daha iyi ısıtan markaları da biliyorum.
UFO , Güneş gibi ısıtan,ve de elektriği az harcayan vurgusunu tercih etti. (çok abartılı aslına bakarsınız, sadece Quartz bir sobanın daha büyük camlı ve yansıtıcısının daha parlak olması ile ısıtıyor. Kullanan tüketiciler ay sonunda gelecek faturalardan herşeyi anlayacaklardır.) mesajsız bir iletidir.
Bir müşterinin karşısına geçtiniz. Benim ürünüm diğerlerinden farklıdır , demenin karşı tarafta nasıl bir yansıması olabilir ? Ürünümün belirgin bir özelliği yok ama siz aramızdaki samimiyete güvenin ve bana inanın… Kendini savunamayacak durumda olan bir insanın şiddete başvurması ya da sesini yükseltmesi gibi satışta “ farklıdır “ savunmasına geçmek inandırıcılığınızı zedeler. Satışa yeni başlayan kişiler “ gerçekten de çok memnun kalacağınız bir ürün , memnun kalacaksınız “ gibi cümleleri çok sık kullanır. farklıdır , savunması ikna etmek çabanızı görünür kılar ve ürününüzün gücünü zayıflatır.
KULAKTAN KULAĞA PAZARLAMA
Kulaktan kulağa pazarlamada, başkaları sizin ürünleriniz hakkında konuşuyor. Yeni kişiler ürününüzü deniyor. Onlar da başkalarına anlatıyor. Ürün hakkındaki bilgi, insanlara arkadaş çevresinden geldiği için, inandırıcı oluyor. Eğer ürününüz gerçekten değerliyse, ürün üzerinde konuşmak alışkanlığı, bulaşıcı bir hastalık gibi hızla yayılıyor. Sonunda çok az bir reklamla, çok büyük bir kitleye erişiyorsunuz.
Kulaktan kulağa pazarlamanın altında network (şebeke, ağ) etkisi yatıyor. 10 kişi, ürününüzle ilgili 4 kişiye konuştu diyelim. Eder 40 yeni kişi. 40 kişi, 4´er kişiye daha konuşsun. 160 kişi. Birkaç sefer sonra sayı çok büyük miktarlara erişiyor. Ancak tabi ki, insan nüfusu ve erişilebilir toplumun büyüklüğü bu sayıyı sınırlıyor.
Kulaktan kulağa bir pazarlama uygulaması başlatacaksanız başlamanız gereken en önemli nokta insanlara hakkında konuşabilecekleri bir konu vermektir. Eğer bir konunuz ya da hikayeniz yoksa insanlar sizin neyinizi konuşacak, öyle ya! Müşterilerinizle kuracağınız yakın ilişkiler ve onların sizin müşteriniz olması ayrıcalığı ve yaratacağı memnuniyet sizin için önemli bir artı puan olabilir.
Pepsin in Tırın da görüldüğü gibi Tırın kasasında kasalar uçuyormuş gibi bir tasarım yaparak kulaktan kulağa pazarlama yapmaya çalışmıştır…
| Yorumu gönderen:: | 14.12.2007 12:29:56 |
 kocakinsaat |
güzel olmuş |
KORKMADAN SATIŞI ZAMANINDA KAPATMAK
Bazı satıcılar satış görüşmesini niçin bir türlü kapatamaz?
Sanırım bunun cevabı korku. Çoğu satıcı kaybetme riskinden korktuğu için, daha fazla konuşup savunma yaparak ‘’hayır’’ cevabı alma olasılığını azaltmak ister. Satıcı konuşmayı sürdürürken reddedilme riski içinde değildir ama iş sipariş isteme noktasına geldiğinde reddedilme riski vardır. Bu korku sonucu konuşma bir türlü sipariş isteme noktasına gelmez ve konuşma uzadıkça uzar. Sanki ne kadar çok ikna konuşması yapılırsa müşteri o derece ikna olacaktır.
Oysa müşterinin ikna olduğu tatmin noktasından sonra sürdürülen konuşmalarının ikna seviyesini düşürücü bir etkisi vardır.
Zira satışın içerisinde barındırdığı müşteride uyandırdığınız yenilik hissi, heyecan gibi duygusal faktörler satış konuşması uzattıkça ister istemez bir tekrar döngüsüne dönüşür ve bu dinamik ortam yerini monotonluğa bırakır. Müşteri yorulur ve kararsızlaşır, sürüklediğiniz bu kararsız ruh halinde yanlış karar verebileceğini düşünerek kararını genellikle erteler.
Müşteri savunma durumunda olduğundan kazandığına değil kaybettiğine, aldığına değil verdiğine bakma eğilimindedir. Aklına gelen her yeni fikir sizin alehinizedir. Müşteri olaylara kendi cephesinden bakacağından müşteriye ne kadar çok zaman verip elindekileri görme fırsatı tanırsanız kendi cephesindeki elinden çıkanları görür. Bu tatmin düzeyinin düşerek satışı ertelemesine yol açabilir. Ve deneyimli satıcılar bilir ki her ertelenen satış sonrası müşteri kafasındaki soru işaretlerini gidermek için rakip bir firma satıcısını çağırarak sizin sunduğunuz çözümleri kıyaslar. Bundan sonra satışınız diğer satıcının beceriksizliğine kalmıştır
Müşterilerin Yaptıkları
Sadık Müşteri : Sadık müşteri dost gibidir , terk etmez ama para da kazandırmaz. Sadık müşteriler sabit giderlerinizi karşılayan güvenilir gelir kaynaklarıdır. Sadık müşteri sadece ufak firmalardaki, birebir ilişkilerle sağlanan, çekirdek bir ticari ilişki değildir. Markaların da sunduğu değere bağlanan sadık müşterileri vardır. Ama bu sadakat karşılıklı bir ilişki ve bu mesajın beslenmesini gerektirdiğinden oldukça maliyetlidir. Marka değerinin ötesinde özele inip ayrıcalıklı bir durum yaratamadığınız sürece ilişki yok olur.
Rasyonel müşteri: kampanyalar ya da cazip ürünler bu müşterileri mıknatıs gibi çeker. Rasyoneldirler , ucuz olduğunuz sürece müşteriniz olarak kalmaya devam ederler. Satışın gerçekleşmesi müşteriye değil rakip firmalara bağlıdır. Siz ürünü anlatırsınız ama gözü sürekli fiyat etiketindedir .
Entelektüel müşteri : Satıcının tutarlılığı , konuya hakimiyeti , net yanıtlar ve rakamlara başvurması ikna edici öğelerdir. Sakin bir üslup ve mantıklı cevaplar fiyatın önüne geçebilir. Ürünü alırken kazanmaktan daha ziyade, problem çıktığında mağdur olur muyum gibi endişelerini giderdiğinizde, satış gerçekleşir. Ufak alıcı taktikleri uygularlar. Örneğin ; Pazarlık yapmaya çalışırlar ama bu pazarlık yaparak mal alacakları için değil pazarlık payı bırakan, fiyat istikrarı bulunan bir firma olup olmadığınızı anlamak için atılmış bir yem olabilir.
Turist müşteri : alışveriş değil, gezmek bir ihtiyaçtır bu müşteriler için ama almaya da her zaman hazırdırlar. Daha çok zamanınızı alırlar ve uygun bir teklif dahi sunsanız, başka bir firmaya sorup, emin olmadan almazlar. Daha çok soru sorarlar ama bu soruların hiçbirinin cevabı ürünü alma nedenlerini oluşturmaz. “şöyle bir özelliği olsa belki işime yarardı “ gibi cümlelerle ürün hakkında alternatif geliştirir ve düşünürler. Ürünü sunduğunuz standart şartlarla almazlar , bu şartlar ihtiyaçlarını giderse dahi ertelerler. Daha özel , artı bir şeyler yapmanız gerekir.
Hikayeci müşteri : Hikayesini dinlemeden mal satamazsınız. Konu uzadıkça akrabalığa kadar gider. İlk soru , memleket nere, şeklinde olur genellikle. Hikaye tamamlanır ve mutlu son : satış gerçekleşir.
LİDERLİK VE YÖNETİM
Liderler bir firmayı ya ileri götürür ya da geri , mevcut durumu devam ettiren bir yöneticiye bu güne kadar hiç rastlamadım.
Değiştirmek yeni bir yönetici için varoluş çabasıdır. Yapıyor ve çalışıyor görüntüsünün pratik bir yansımasıdır. Değiştiremeyen yönetici değiştirilir ve bu yüzden bütün yöneticilerde radikal bir yön vardır.
Bir firmanın gerçek çalışanı olmak; kendini ispat, uyum gibi bir süreci kapsayacağından her yeni yöneticiyle birlikte firma değerleri bir sarsıntı geçirecektir. Bu yüzden, çok sık yönetici değiştiren firmalarda, bu sürecin ilk aşaması olan, kendini ispat dönemi, sürekli tekrar eder ve zamanla daha hiyerarşik ve emir komuta zincirini içeren bir yönetim kültürü oluşur.
“ Bana en son yöneticinin ne zaman değiştiğini söyleyin, size o firmadaki yönetim sisteminin ne kadar köklü olduğunu söyleyim ”
Eğer ortaçağ döneminde yaşasaydık kahraman olmak için iyi bir şövalye olmak gerekecekti , ama ya bugün…
Yeni bir yönetici anlayışı rekabetin sürekli olduğu bu dönemde tehlikeli bir oyundur. Kahraman liderler yeni bir oluşuma neden olurken geçmişle bağınızı kopartır
Hiyerarşik yönetim ;
Sanayi dönemine ait olan, emir komuta hiyerarşik yönetim anlayışı bugün için ömrünü tamamlamıştır. Bugün için gemiye asıl hızını veren kaptan değil , tayfalardır. İnsanı yönetim anlayışı yerini insanlarla yönetim gibi yeni bir anlayışa bırakmıştır.
İhtiyaç duyulan şey yeni bir yönetim pratiği değildir. Masaya vurarak yönetme anlayışı yerini gönüllü çaba yaratmaya bırakmıştır. Çalışanlara yakıp tüketilecek bir yakıt , kürek işçileri gibi gören anlayış bugün için gemiyi yürütemez.
Çalışanlar artık değerli bir aktiftir , pahalı bir pasif maliyet değil…
( Askerlikte motivasyon eğlenceleri yapılır. O eğlenceye katılan komutan bir an önce eğlencenin bitmesini istediğini her halinden belli eder , oraya gelmesinin tek nedeni yazılı emirdir ) Yönetmek ve motive etmek de 15 maddelik bir listenin 7. maddesi olarak , ruhsuz bir yöneticinin teorik uygulamaları olmamalıdır. Çalışanlar bunu hemen hisseder , insanların hisleri beyinlerinden kat kat daha üstündür.
Sadakati , uzun iş saatlerini ve itaati ödüllendiren merkezi yönetim içten pazarlıklı , küskün , aldığı kadar çalışan , kuşkucu bir insanlar topluluğu yaratır. Böyle bir yönetim anlayışında çalışan insanlar kendi içinde rekabet eder.
Nerede merkezi bir yönetim ve merkezden ödüllendirme varsa orada merkeze yakın olma kavgası vardır
MEMLEKET NiRE KARDEŞ?
Küreselleşmeyle birlikte aynı kavramların, sistemlerin, yönetim biçimlerinin tarihsel, teknolojik ve ekonomik gelişmişlikten bağımsız olarak her ülkede kullanıldığını görürsünüz.
Bu çerçevede Verimlilik, performans değerlendirmesi, toplam kalite yönetim, insan kaynakları gibi kavramlar 21. Y.Y. ‘ın ortaya çıkardığı yeni global kavramlardır.
Oysa bu kavramlar üst yapıdaki değişimle ortaya çıkan, değişime cevap verip, değişimi tanımlayan, sistematize eden sonuçlardır
Çoğu iş görüşmelerinde karşılaşmışsınızdır: referansınız var mı ?
Bir 10 yıl önce memleketinizi sorarlar ve memleketinize göre çalışkan olup olmadığınızı anlamaya çalışırlardı. Ondan bir 10 yıl önce yemek yemenize bakarlardı.
Birçok şirkette referansın %30–60 ölçüsünde işe alımda etkili olduğunu görürsünüz.
Oysa Türk insanı “kimsenin ekmeğiyle oynama” mantalitesiyle olumsuz yönlerden bahsetmez. Zaten işe başvuran da kötü referans verebilecek nadir olan kişiyi referans vermez.
Öyleyse niçin referans bu kadar önemli?
Tanımadıkları ve iyiye kötüye ait bakış açılarını bilmedikleri bir kişiye niçin karşılarında somut olarak duran bir kişiden daha fazla güveniyorlar?
Yoksa bu da mantığı sorgulanmayan, geleneksel uygulana gelerek alışkanlık haline gelmiş bir gelenek mi?
Eğer böyle bir geleneksel bir uygulamaysa insan kaynakları gibi bir sosyal bilimin içerisinde nasıl bu kadar büyük bir yüzdeye ulaşabiliyor?
Yoksa insan kaynakları yeni global bir kavram da biz bu kavramın içini üst yapımıza göre doldurup kendi sorumuzu mu soruyoruz: memleket nire kardeş?
Tantuni artık patentli bir yiyecek.
Tarsuslu Celal Metin Kılıç tarafından patenti alınan tantuni Bulgaristan’ da fast food zinciri kuruyor. Tantuninin ünü Bulgaristan da öyle büyüdü ki Dünyaca ünlü Kentuck Fried Chicken’ ı geçmesi an meselesi.
Bulgaristan pazarının ucuz olması ve çok uygun fiyatlarla restoran açılabilmesi ile Celal Metin Kılıç’ ın hayalleri gerçekleşti. Fakat Kılıç tantuninin haklarını Türkiye de tamamı ile almış değil. Haklarını tamamı ile ele aldığında karşılaşacağı zorlukların bilincinde ama yolunda emin adımlarla ilerlemeye niyetli.
Kılıç, markalaşma bilinci kapsamında yeni projelere de imza atmaya hazırlanıyor. Yeni projeler kapsamında,
