Pazarlama Notları, PaZarLaMaca, Sedat YILDIZ, PaZaRLaMa, PaZaRLaMaCı
Subat-2009
Coca Cola ve stok
Coca cola satıcıları haftada iki defa, bir marketi sipariş almak için ziyaret rutu düzenlerler. İstendiği taktirde müşteriler 1 aylık siparişlere dahi alıştırılabilir ama coca cola daha sık ziyareti tercih ediyor. Bunun birçok nedeni var ama en önemli gördüğüm neden: perakendedeki çok fazla stoğun önüne geçmek…
Müşterinizi daha sık ziyaret ederseniz, kısa süre sonra tekrar ziyaret edeceğinizi bildiği için daha az sipariş verir. Daha az sipariş ise ürünlerin bir yığın şeklinde bir köşede birikmesini , üzerinin tozlanmasını , görüntünün çirkinleşmesini önler
Rut sıklığının böyle bir amacı var mı bilmiyorum ama bildiğim kadarıyla Coca cola ürünlerinin teşhirine özel bir önem verir.
Müşteri ürününüzü satın alabilir ama markaya yaptığınız yatırım ile, ürünün değeri ile, tüketicinin gözündeki imaj ile ürün halen sizindir.
Çoğu firma, ürünüyle ürününü markete satana kadar ilgilenir. Yere atılmış, toz içindeki bir Coca cola ‘nın maliyetini bu firmanın hesap ettiğini biliyorum.
Pazarlığın Zamanı
Çoğu zaman 3-5 dakikada sonuçlandırabileceğim satış görüşmelerini uzatmayı tercih ederim. Görüşme bir pazarlık ve çekişme ortamına büründükçe müşteri bilinçaltında bir aşama kaydedildiğine , ilerleme sağladığına , ulaşabileceği maksimum karlılık noktasına ulaştığına daha fazla emin olur ve satışla ilgili kuşkuları o derece azalır.
Müşterinin birkaç yumruk atmasına izin verin ve bunu görmesini sağlayın , belirli oranda kaybetmeden , karşıdaki insana da kazandığını hissettirmeden kazandığınızı çabuk kaybedersiniz.
Tartışmada Kazanan Satışta Kaybeder…
Sorunu yok saymak bir anlamda müşteri bakış açısını ve değer algılayışını yoksaymaktır; devam ettirilirse kişisel bir çatışmaya dönüşebilir.
Pazarlık sürecinde en sık kullandığım cümle : “ evet çok doğru söylüyorsunuz, çok doğru bir tesbit “ çünki belirli noktalarda anlaşma sağlamadan, ortak bir noktada durmadan aşama kaydedemezsiniz. Bu olumlama yerine itiraz ederseniz bunu hemen karşı itiraz takip eder ve bilinen bir pazarlama ilkesidir ki: Tartışmada Kazanan Satışta Kaybeder Doğru yaklaşım “ çok doğru söylüyorsunuz ama olayın bir de şöyle bir boyutu var “ böyle bir açılım yaptıktan sonra kendi doğrunuzu anlatmanız için uygun bir zemin oluşmuş olacaktır.
SİZCE ŞANS NEDİR???
Şanslı insanların daha kolay yükselebildiklerine, şansa inanan insanların ise hak ettikleri mevkileri bekleyerek daha azı ile yetindiklerine çok kez şahit olmuşumdur. Şans aslında bilinmeyen hedef karşısında hazırlıklı olma durumu ve manevra yeteneğidir. Yeteneklerimizle uyumlu bir hedefe rastladığımızda buna şans deriz. Şansınızı arttırmanın bir yolu daha icat edilmedi ama şans alanınızı genişletebilirsiniz.
Etkisi güçlü bir silahla doğru noktayı tutturamasanız bile hedefi yok edebilirsiniz. Hedefi tutturamamanıza rağmen hedefi yok ettiğinizi görenler ise buna şans der.
ŞAİRLER VE SATICILAR…
Bütün şairlerde kendilerini önemseme eğilimi vardır. Hırçın olurlar, her cümlelerinin Dünyayı değiştirecek kadar önemli olduğunu düşündüklerinden kelimelerini tane tane söylerler, dinlenmemeye karşı hoşgörü gösteremezler. Bu yüzden şairlerle anlaşabilmek çok zordur. Bir şair ile bir satıcı insan tipinin iki uç örnekleridir. Bir şair nasılsa bir satıcı da tam aksi olmalıdır. Şairler şiirleriyle sevilir ve yakınına gittiğinizde sevimsiz yönlerini görürsünüz; satıcıların ise yaptıkları çoğu zaman sevilmez ama yakınındakiler de sevimli yönlerini es geçemez
Bu sayfa hakkındaki son yorum:
|
