Pazarlama Notları, PaZarLaMaca, Sedat YILDIZ, PaZaRLaMa, PaZaRLaMaCı
Nisan 2008
Sırt sıvazlamak bir yere kadar
Yan yana çalışan Ahmet ile Hüseyin’in birbirinden farklı ne yaptığını görebilmek, ikisinin aynı oranda bir şeyler elde ediyor olması doğru değil, o zaman Hüseyin’i kaybedersin. Ahmet kadar çalışırım, performansımı düşürürüm demeye başlar.
İlla paraya dönüşmesi gerekmez, gelecek kariyeri için farklı bir yaklaşım yaratabilirsiniz. Çeşitli olanaklardan yararlanmasını sağlayabilirsiniz. Cep telefonu alma, Bir ara TürkTelekom performansı yüksek çalışanlara bedava ADSL veriyordu.
Ama bence mutlaka bir şeyler verilmesi lazım. Sırt sıvazlama bir yere kadar, bu sistemlerin en ileri oldukları iş ortamı ABD ve İngiltere, henüz bizim oraya gelmemize çok var…
MÜŞTERİ SİZE SADIKSA SİZDE ONA SADIK OLUN
Bir zamanlar ayakkabıcımdan çok memnundum, Satıcının ssöylediği fiyatlara hiç dikkat etmezdim. Çünkü benim ne ssevdiğimi çok iyi bilirdi. Ayrıca onun bana hep dürüst davrandığını düşünürdüm.
Bir seferinde sıradan bir müşterinin benden daha iyi fiyat aldığını gördüm. O gün satıcının sıradan bir müşteriye daha indirimli fiyat vermesi bana büyük bir ihanet gibi geldi. Ayakkabı satıcısına hiçbir şey söylemedim. Sadık olmanın bedelini ağır ödemiştim. O günden sonra fiyata hassas bir ayakkabı müşterisi oldum.
Örnekte müşteri ile satıcı arasında güvene dayalı bir ilişki oluştuğu ve bunun sonucunda, müşteri hiç tereddüt etmeden bu tür bir ürüne ihtiyacı olduğunda aynı satıcıya gittiği diğer bir deyişle, sadık müşteri haline geldiği anlaşılmaktadır. Ancak bu güveni istismar eden satıcı sonuçta müşteriyi kaybetmiştir.
BASKININ DOĞURACAĞI SONUÇLAR:
Bir satıcı ayda 70 adet ürün sattım dediğinde, satış müdürünün yanıtı ; niçin 100 tane satmadın şeklinde olma ihtimali çok yüksektir...
Bu şekilde bir satış baskısı müdürlük pozisyonunun gereği olarak görülür. Ancak , şöyle bir ayrıntıyla ileri ki günlerde karşılaşırsınız.
Siz satıcınızı satmak için zorladığınızda satıcı da müşterisini almak için zorlayacaktır. Yani baskı baskıyı getirecektir.Geleneksel satış sistemlerinde üstten alta doğru inen emirler yığını bir süre sonra müşteride patlama yapar. Ve buda bir müşteri memnuniyetsizliğinden başlayarak ilerki zamanlarda bir müşteri, birkaç müşteriye çıkacaktır.
İNANDIRICI OLMAK
Geçmişten gelen ve hala devam eden gelenek: Satıcılar müşterisinin karşısına oturduklarında ürünlerini , firmalarını kayıtsız şartsız savunmak ve ille bir taraf tutmak zorundaymış gibi hissederler. Oysa, amacımız müşteri gözünde tarafta olduğumuzu değil: inandırıcı olabilmektir ve böyle bir duruş da müşteri karşısında inandırıcılık adına hiçbir şey bırakmaz. Her şeyi savunan bir kişi sonuçta taraf pozisyonuna düşeceği için inandırıcılığı kalmaz.
BAZEN SUSMAKTA BİR CEVAP YERİNE GEÇER
İnsanları pür dikkat dinlemeye iten gizem, hikâyenin sonunu bilmemesidir. İkinci defa izlenen hangi film pür dikkatle izlenir yâda tümü izlenir!
Alıcı: delikanlı, bu ürünün fiyatı ne kadar
Satıcı: 64 ytl
Bu satış hikâyesi burada biter, satışı kaybetmemek için fiyatı söyleyip susmak en mantıklısıdır. Müşteri fiyat sorduğunda ürün fiyatı söyledikten sonra ilk konuşan kaybeder. Satıcı olarak fiyatı söyledikten sonra: müsaadenizle birkaç ayrıntıdan daha bahsederek ödeyeceğiniz paranın karşılığında neyi alacağınızı biraz daha netleştirmek istiyorum dediğiniz zaman zaten satışı kaybetmişsinizdir. Müşteriye konuşacak bir şeyler vermek doğru değildir.( Merak edenler deneyebilir ama kaybı 1 adet müşteri olacaktır)
| Yorumu gönderen:: | 12.04.2008 21:31:05 |
| hayat | ben hakanın kız arkadaşıyım,sizinle hemşeriyiz bende mardinliyim,siteniz çok başarılı olmuş emegi geçenlerin ellerine ve yüreklerine saglık.. |
| Yorumu gönderen:: | 12.04.2008 21:22:12 |
| www.hayatvehakan.tr.gg | siten çok güzel olmuş kardeşim eline sağlık. |
