Pazarlama Notları, PaZarLaMaca, Sedat YILDIZ, PaZaRLaMa, PaZaRLaMaCı
Mart 2008
ÖNPLAN VE KAYIPLAR
İş dünyasında başarı, zannedildiği kadar da iyi bir performans yada sürekli başarılı işler yapmak yada mükemmelliği gerektirmez. Çoğu insan ön planda olmak için ya da kilit adam olmak için onlardan daha az yetenekli olanlar piyasada başarılı olabilir. Ön Planda olmak için çabalayan insanların diğerlerinin başarılarını anlamlandıramamaları hayatınızda tekrar tekrar yaşadığınız bir tecrübedir.
Bir gün iki iş adamı karanlık bir ormanda kaybolurlar. Gece olur, ayakkabılarını çıkartıp yatmaya hazırlanırken birden bir aslan belirir. Hemen bir tanesini ayakkabılarını giymeye çalışırken, diğeri aslandan kaçmamız mümkün değil, ayakkabını boşuna giyiyorsun, der. Diğer iş adamı ise; aslandan hızlı değil, senin önünde koşsam yeter, der.
Ön planda olmak ya da kilit adam olma gibi düşüncelerle, idealinizdeki gibi koşmanız gerekmez.
PAZARA 2. SIRADA GİRDİYSENİZ TÜKETİCİNİN GÖZÜNDE 2. SINIF BİR VATANDAŞSINIZ
Parazırlamacı Müşteri Fatma Teyzeye: “Teyzecim olabilir, biz piyasaya ilk girmedik ama bizim ürünlerimiz daha kaliteli, ne diye diretiyorsun hala!”
Bu hatanın temelinde, sürekli tüketiciyi sizin daha iyi ürün ya da hizmete sahip olduğunuza ikna etme dürtüsü yatıyor. Bu stratejinin doğru olduğu alanlar olabilir, ancak eğer bir pazara geç girdiyseniz ve büyük, yerleşik rakiplerle savaşmak zorundaysanız parazırlama stratejinizi tekrar gözden geçirmek gerekebilir.
Şirketlerin büyük kısmı daha iyi ürün stratejisini kullanıyor. Bu stratejiyi uygularken altyapı olarak benchmarking (kıyaslama) metodundan faydalanıyorlar. Ancak benchmarking metodunun çok da işe yaradığı söylenemez, çünkü ürünün objektif kalitesinden bağımsız olarak insanlar zihinlerine ilk giren markayı üstün bir yerde algılıyorlar. Siz de, bizim marka da var, o da iyi teyzecim dediğiniz zaman, ikinci sınıf vatandaş muamelesi görüyorsunuz. Bu da bize, parazırlamanın ürün savaşından ziyade bir algı savaşı olduğunu yeniden hatırlatıyor. Bir pazara girerken farklılaşmanın çok daha akıllıca bir strateji olduğu bir kez daha ortaya çıkıyor.
Örnek olarak: pazara ilk şekersiz pepsi max la giren pepsiden sonra Coca Cola da şekersiz coca cola zeroyu piyasaya sundu, ama şekersiz kola dediğiniz zaman akla ilk gelen pepsi max oluyor.
Dinlemek iyidir ama Pazarlamacıyken …..
Nietzschenin dediği gibi " insanlar aslında anlattıklarıyla düşündüklerini ifade etmez , asıl düşündüklerinin üzerini örter "
Konu pazarlama ve satınalma olduğunda belirtilen itirazlar çoğu kez muhtemel müşterinin gerçek itirazlarını gizler. Örneğin ;
"şu an için ihtiyacımız yok" demek çalıştığımız firmadan memnunuz ve firmamızı değiştirmek istemiyoruz anlamına gelebilir ,
çalıştığımız firmadan memnunuz demek fiyatlarınız ve vadeniz tatmin edici değil anlamına gelebilir...
Bu anlamda müşteri itirazları üzerinden yürütülen satış çabası " bu konuda bir değerlendirme yapmamız gerekiyor " gibi baştansavma savunmalara yol açar ve satış sonuçlanmaz. Müşteri sorusuna yanıt verilmiştir fakat müşteri ihtiyacı farklıdır.
SATICI MUTFAĞINDAN NOTLAR
Çoğumuz biliyordur; Okulda en başarılı öğrenciler kütüphanede durmadan ders çalışan öğrencilerden çıkardı. Kantinde süreli konuşan tipler de hep zayıf notlar alırdı. İş hayatında ise başarı ibresi kantini gösterir. Çevre edinen , enformasyon toplayan , piyasa dedikodularına vakıf , her kafadan çıkan farklı düşünceleri biriktiren haylaz adamlar başarıya daha yakındır.
Elinde bir kurşun kalem , bir ufak not kağıdıyla dolaşan satıcı gerçek gündemi yakalayabilir , teknoloji oyuncaklarıyla tablolar oluşturan satıcıların hep kendilerine ait ayrı bir gündem oluşturduklarına şahit olmuşumdur. Olabildiğince basit ol ve müşteriyi dinle , basit bir satıcı kuralıdır
