Pazarlama Notları, PaZarLaMaca, Sedat YILDIZ, PaZaRLaMa, PaZaRLaMaCı
En İyi-Kartvizit-Hangisidir?
| En İyi Kartvizit Hangisidir? | ||
| Satış dünyasında daha değerli bir araç yoktur. Ama doğru kullanılmazsa, daha zararlı bir engel de yoktur. Kartvizitinizin etkisini anlamanın basit bir kuralı var: “İnsanların sizden satın almalarını kolaylaştırırsanız, sizden alacaklardır. Zorlaştırırsanız, almayacaklardır.” Kartvizitin gücünü ve zararını tüm yönleriyle anlamamı sağlayan pek çok olay yaşadım. Bir turnuva izledim. Bir çalıştaya katıldım. Eski tanışlarla bir araya geldim. Bu üç faaliyet, kendi bağlamında geniş bir yelpazeyi içeriyor. En azından bir yabancı için turnuva, sosyal bir buluşma; çalıştay, daha teklifsiz bir çevre oluşturma ortamı; eski tanışlarla bir araya gelme ise ikisinin arasında bir yerde gibi görünüyor. Ama bağlamları farklı da olsa, iş kartvizit alışverişine geldiğinde, her birinin ortak yanları var. “Bunun bu tür bir etkinlik olacağını düşünmemiştim” diye yanında kartvizit bulundurmayanlardan hiç de profesyonel olmayan kartlara kadar pek çok durumla karşılaştım. Hatta, biri kartını geri aldı; çünkü kartı kalmamıştı ve benden ziyade bir başkasına kart vermesi daha önemliydi. Tanık olduğum bu kaçırılmış fırsatlar inanılmazdı. Çok sayıda insan, kartvizitlerin her iki taraf için de karşılıklı fayda anlamına gelen bir fırsatı temsil ettiğini anlayamıyor. Çılgın renkleri, iddialı tasarımları ve farklı dokuları unutun. Kartınız müşterinin satın almasını kolaylaştırmıyorsa, onu düzeltmeniz gerekir. Kim olduğunuzu, ne iş yaptığınızı ve size nasıl ulaşılacağını basitçe ve kısaca iletmiyorsa, fırsatları kaçırırsınız. Örneğin, bazı eğitmenlerin, satış uzmanlarına, kartvizit vermemeyi öğütlediklerini duyuyorum. Yalnızca kart almanın daha etkili olduğunu, birine kart verilse de o kişinin zaten aramayacağını söylüyorlarmış. Şimdi, düşünelim. Sayısal Loto’da çalışıyor olsaydınız ve işiniz 1 milyon dolar vermek olsaydı, geçiminizi sağlamak için ne iş yaptığınızı saklar mıydınız? Bir kartvizitiniz olmaz mıydı ve herkesin durumu öz ve net bir şekilde görebilmesi için bunu insanlara vermez miydiniz? Üst düzey bir satış yetkilisi olduğunuzda da durum aynıdır. Değerli bir hizmet sunuyorsunuz. Bundan gurur duyun ve bunu tüm dünyanın bilmesini sağlayın. Siz kendinizden satın almazsanız, başkalarının sizden alacağına nasıl inanırsınız? Kartvizitinizin etkisini artırmak için şunları yapabilirsiniz: Parlaklığa ve Koyu Renklere Hayır! Kartvizitinizin ne kadar “hoş” göründüğünü düşünmeniz önemli değil. Parlaklık ve koyu renkler, müşteri adayınızın kartvizitinize not almasını engeller. Gerçek müşteri adayları, ne hizmet verdiğinizi, kendisinin hangi konuyla ilgilendiğini ve sizi neden beğendiğini kartınıza yazmak ister. Kartvizit, iyi bir referans aracıdır. Parlaklık ve koyu renkler ise bunu önler. Müşteri adaylarına neden sizden satın almak istediklerini hatırlatmayın. Kendi kendilerine hatırlamalarını sağlayın. E-Postanızı Ve Web Sitenizi Belirtin; Yalnızca Web Sitesiyle Yetinmeyin Yalnızca Web sitesinin yazılı olduğu kartları ne yapıyorum, biliyor musunuz? Atıyorum. Gerçekten. Neden siteye girip size nasıl ulaşacağımı bulmak zorunda kalayım? Diyorsunuz ki gerçekten ilgileniyorsam, Web sitenize girer, temas bilgilerini öğrenirim. Pekala, benimle bir müşteri adayı olarak gerçekten ilgileniyorsanız, beni o siteye girmek zorunda bırakmazsınız. Bugünlerde pek çok insan, kartvizitlerini bilgisayara aktarmak üzere taramalarını sağlayan cihazlara sahip. E-posta adresi yok mu? Öyleyse, taranmış temas bilgileri de yok. Benim durumumda, kartlarımı geçici bir ajansa gönderiyorum; onlar da kartları bir Excel tablosuna yazıyorlar. Daha sonra, bunları bana e-postayla gönderiyorlar; ben de Outlook’a aktarıyorum. Bir e-posta adresi öğrenebilmek amacıyla Web sitesine girmek için onlara para ödeyeceğimi sanıyor musunuz? Aradaki farkın, benim alıcı değil, satıcı olmamdan kaynaklandığını söyleyebilirsiniz. Kim demiş? İnsanlarla tanıştığımda, yalnızca onları eğitip eğitemeyeceğimi düşünmüyorum; belki verdikleri hizmetlerden yararlanabileceğimi de düşünüyorum. Sürpriz! Yardım almak ve etmek istiyorum. Ana Fayda Cümlenizi Kartınızın Arkasına Yazın Yeriniz varsa, heyecanlı bir slogan kullanmak iyi olur (Benim yerim var. “Müşteriler, ne kadar ilgili olduğunuzu görmeden, ne kadar bildiğinizle ilgilenmezler. Nasıl satın almak istiyorsanız, öyle satın.”); ama kartınızın üzerinde, hizmetlerinizin müşterilerinize olan pozitif etkisini gösteren bir cümle bulunsun. Kartımın arkasında şunlar da yazıyor: "TBN Satış Çözümleri özel eğitim ve danışmanlık hizmetleriyle, satış elemanları için komisyonları, işletmeler için refahı artırır.” Turnuvanın ardından, ipotek komisyoncusu (müşteri kitlemin önemli bir bölümü) arkadaşları aradığımda, ellerinde kartvizitim olduğu için, kim olduğumu ve ne iş yaptığımı tam olarak hatırlıyorlardı. Sonuç? Firmama iki yeni müşteri kazandırdım. Asla Birden Fazla Kartvizit Vermeyin İki kartvizit vermenizi, böylece müşteri adayınızın kartlardan birini arkadaşına vereceğini kim öğütlemişse, çılgınlık etmiş. Biri size iki kart verse, nasıl tepki gösterirsiniz? “Hey ahbap, kartını saklarsam, bayram et. Sen kimsin? İnsanları sana yönlendirmemi istiyorsun. Seninle çalışırsam, şükret.” Asla İlk Kart Veren Olmayın. Önce Bir Kart İsteyin; Sonra Buna Karşılık Verin. İster bir turnuvada, isterse bir iş toplantısında olsun, kart almak istediğinizde, yeni arkadaşınızla içten ilgilendiğinizi gösterirsiniz. O insanı tanımak istediğinizi anlatırsınız. Bu, “biri sizi anlamaya çalışmadan önce, sizin onu anlamaya çalıştığınız” anlamına gelir. Gerçekten öyle değil mi? |
